Como primeira lição, entenda que Growth Hacking é orientado a experimentos rápidos com base em dados. Uma mistura de psicologia comportamental, marketing criativo, programação, automação e testes.
Se você é um profissional de marketing e/ou proprietário de um produto ou apenas está vivo e empregado atualmente, mais do que nunca, você precisa ser mais técnico, criativo e voltado para os dados.
Ser um profissional de growth é tão importante que deve ser incorporado no DNA da empresa (em vez de aplicar um band-aid com consultoria).
Um grande problema encontrado na hora de contratar um profissional de growth é que muitas universidades tradicionais não incluem as habilidades necessárias no currículo do aluno.
Você aprendeu sobre automação, APIs, otimização de landing pages, chatbots, AI ou SEO no seu curso de graduação?
As pessoas que possuem essas habilidades, mindset de crescimento e usam um processo estruturado e consistente são uma raça rara chamada Growth Hackers (Profissionais cujo o norte é o crescimento do negócio).
As habilidades necessárias para ser relevante pode ser resumida no que chamamos de profissional em forma de T. Você também pode chamá-lo de Profissional T-Shaped .
Abaixo quero apresentar um vídeo do pessoal da Growth Tribe onde eles explicam de forma resumida o profissional T-Shaped.
PS.: Você pode usar o tradutor do Youtube para colocar a legenda em português: Ícone da Engrenagem ⚙ > Legendas > Traduzir Automaticamente > Português (Ou assistir em inglês mesmo). 😁
O novo profissional em forma de T
Os profissionais de marketing em forma de “T” se tornaram a arma secreta de várias empresas e, à medida que a tecnologia muda, o conjunto de habilidades do formato do T-Shaped entra em evolução ao longo do tempo.
Aqui está a nova versão do profissional em forma de T.
O profissional em forma de T foi definido como:
“Alguém que é especialista em ser generalista mas que também tem uma ou duas áreas de especialização“.
David Guest, 1991
Foi então popularizado por Tim Brown, da IDEO, que menciona que “quando as pessoas saem da escola, elas geralmente têm a forma de I. Nosso desafio, e o desafio de qualquer um que procura usar essa ideia para colaborar, é procurar pessoas onde haja um potencial nascente em forma de T”.
Em 2015 fomos muito inspirados por Brian Balfour, que aplicou a “forma em T” ao marketing. Desde então, faz parte do DNA dos Growth Hackers.
Com a expansão das culturas ágeis, startups e empresas disruptivas, visam equipes interdisciplinares, velozes, flexíveis e com capacidade de trocar papéis uns com os outros, o profissional em “forma de T” é cada vez mais PODEROSO, cada vez mais VITAL.
Como a tecnologia e o cenário digital evoluem diariamente, o mesmo acontece com o perfil de um profissional de marketing em “forma de T”.
T-Shaped: Profissional em forma generalista e especialista
Vamos agora dividir cada nível. Acompanhe!
Nível 1:
O primeiro nível são as habilidades que você precisa ter uma compreensão intuitiva.
Código front-end
O código front-end combina as linguagens que criam a interface voltada ao consumidor / usuário da internet. É crucial entender, no mínimo, coisas como HTML, CSS, JavaScript, jQuery e como seus frameworks funcionam.
Quando foi a última vez que você leu e entendeu uma linha de código front-end?
UX / UI Design
À medida que os consumidores são bombardeados com opções e experiências, o design ensina como construir produtos que as pessoas realmente precisam, usem e desejam.
Ter a empatia do cliente, entender os problemas reais a serem resolvidos, entender as jornadas do cliente e construir soluções que solucionem essas dificuldades.
Quando foi a última vez que você mapeou uma jornada do cliente?
Wireframing
Como os profissionais de marketing em crescimento estão cada vez mais envolvidos com a jornada completa do cliente (e não apenas direcionando o tráfego para um produto), é importante que eles sejam capazes de projetar e estruturar os fluxos de clientes.
Alguns exemplos: fluxos de integração, programas de referência ou fluxos de verificação.
Quantos fluxos de usuários, campanhas ou aplicativos você organizou… nunca?
Psicologia Comportamental
Um Growth Hacker é um leitor de mentes. Ele deve entender o cliente. Quais são as suas dores? Quais são seus comportamentos? Que tipo de personalidade eles têm? O que os fará converter?
Você precisa entender e aplicar esses aprendizados aos seu negócio e discuti-los com todos os envolvidos do time de marketing, produto e vendas.
Quando foi a última vez que você implementou a escassez, a reciprocidade, a prova social ou qualquer outra técnica de persuasão?
Branding / Storytelling
Como profissional de marketing de crescimento, você deve entender as implicações do seu experimento na cultura e na marca da sua empresa. Branding e storytelling agora são vistos como um recurso que pode ajudar a abrir corações e carteiras.
Você já criou ou usou um manual da marca? E uma história que gera empatia com sua audiência?
Gestão de partes interessadas (Stakeholders)
À medida que sua organização cresce, você começa a pisar nos dedos das pessoas ao executar experimentos. Começa com equipes de produtos, equipes de vendas, equipes de sucesso do cliente… quando você alcança organizações de tamanho corporativo, suas experiências se sobrepõem a todos: Branding, Marketing, Fornecedores, Auditoria, RH, Tecnologia, Jurídico…
As habilidades das partes interessadas (Vai uma dica: estude sobre soft skills) permitem que você navegue pelo mundo complexo de fazer com que suas experiências passem pela porta e os chefes fiquem felizes.
Quando foi a última vez que você precisou convencer as pessoas sobre um experimento que você queria executar, mesmo que elas não tivessem nenhum incentivo para ajudá-lo ou executá-lo?
Nível 2:
O próximo nível são habilidades que você precisa ter uma compreensão mais avançada, bem como alguma experiência prática.
Web Analytics
Você não pode gerenciar o que não pode medir. Então você definitivamente precisa entender de uma vez por todas a rastrear clientes em seu produto ou serviço. Isso inclui acompanhar, analisar e visualizar dados para descobrir O QUE está acontecendo em seu site e ONDE otimizar.
Você já configurou o acompanhamento de conversões? Você sabe o que é Google Tag Manager?
CRO: Otimização da Taxa de Conversão
Muitas vezes erroneamente referido como simplesmente Teste A/B, CRO é a arte de converter mais visitantes ao longo do funil de vendas. É uma mistura de psicologia, estatística, UX/UI e mudanças de front-end.
Você sabe o momento certo de fazer um teste A/B?
Design Experimental
Ter uma abordagem baseada em experimentos significa que você precisa projetar sprints de experimentos. O design experimental é uma arte tanto quanto uma ciência. Acredito que 90% dos seus experimentos não devem durar mais do que 2 semanas.
Quantas experiências você projetou e foi um experimento seguindo uma hipótese, uma descrição, o que acompanhar, critérios de sucesso, resultados e próximos passos?
Funil de Marketing
Dave McClure desenvolveu seu Pirate Metrics em 2007. Uma estrutura de KPI’s simples e que pode se adaptar a praticamente qualquer modelo de negócio e/ou produto.
Vejo isso como o primeiro passo para ser orientado por dados. É importante acompanhar os clientes de ponta a ponta em sua jornada e definir claramente o que consideramos uma conversão de um passo para o seguinte.
Quais são as etapas do funil pirata?
Automação e APIs
À medida que a quantidade de ferramentas disponíveis aumenta exponencialmente, saber como aproveitar a automação com código ou com ferramentas como Zapier, Pluga e IFTTT, além de saber como vincular vários aplicativos, aproveitando suas APIs pode ajudar uma pessoa a trabalhar como 10.
Mesmo que você não saiba como configurar as automações sozinho, é essencial entender, no mínimo, como as APIs funcionam, quais são suas limitações e como elas podem ajudá-lo a automatizar tarefas repetitivas e grandes.
Quando foi a última vez que você criou uma automação OU quando foi a última vez que você leu um documento de API?
Machine Learning / AI
Estar entre os 1% de especialistas em crescimento nos próximos 10 anos exigirá saber como aproveitar os humanos e a tecnologia. Acredita-se que os próximos 10 a 20 anos serão sobre como alavancar humanos por meio de machine learning.
Como o machine learning pode melhorar a qualidade de suas suposições? Como isso pode ajudar a prever resultados?
Nível 3 ‘esquerdo’:
Estes são canais de aquisição de clientes. Como um profissional de marketing em forma de T, você precisa de uma compreensão profunda, prática e crítica desses canais. Você é geralmente especialista em um ou dois deles.
Social Pago
Anúncios pagos nas redes sociais mudam quase semanalmente. Mais redes sociais surgindo, mudanças de interfaces, mudanças na interação com usuário e mudanças na concorrência.
Você está exibindo anúncios no LinkedIn? O Instagram funcionaria para você? Devemos pagar pelo marketing de influenciadores? Os anúncios nativos do Reddit são um bom negócio? Você sabia que o Instagram está com um novo formato de anúncio? Um profundo conhecimento é necessário desses canais e como eles evoluem com o tempo.
Se você deseja aprofundar seu conhecimento em Social Ads, acesse as lições de tráfego pago.
Quantos anúncios e em quantas plataformas você exibe anúncios sociais?
Social Orgânico
Alguns canais sociais como o Facebook quase não têm alcance orgânico. Você tem que “pagar para jogar”. Outros canais ainda têm alcance orgânico forte. Quais são esses canais e que tipo de conteúdo e estratégias de distribuição nos permitem parecer com mais vantagens em seus algoritmos?
Quando foi a última vez que você fez um post com um alcance orgânico bom?
SEO / SEM
Pesquisa = intenção = quero comprar. SEO e SEM foram e continuam a ser alguns dos canais de aquisição de clientes mais poderosos e rentáveis. Sim, eles estão sempre mudando e estão bastante complexos.
Quando foi a última vez que você classificou uma palavra-chave no top 3 da pesquisa do Google?
Engenharia para Marketing
Também referido como “Engineered as marketing”. Isso se refere à criação de pequenos aplicativos gratuitos ou ferramentas para gerar leads.
Aqui está um dos meus exemplos favoritos (Gerador de Assinatura de E-mail da Rock Content): https://rockstamp.rockcontent.com/
Esse canal requer uma forte combinação de design, código, criatividade, viralidade e rastreamento para funcionar.
Você já construiu uma mini ferramenta para gerar leads?
Marketing Mobile
O uso global de dispositivos móveis superou o uso de desktops em 2014. Você precisa dominar as habilidades relacionadas à publicidade para dispositivos móveis ou vai perder uma grande fatia de mercado.
A importância do contexto dos smatphones é essencial. O contexto e a localização em particular são poderosos para os anunciantes de dispositivos móveis devido ao uso constante das pessoas. Estamos quase que 24h no celular!
Você já testou anúncios exclusivamente para celular?
Vendas
Vendas são uma arte tanto quanto uma ciência. Chegar ao “sim”, quebra de objeções, rapport, conceitos do livro receita previsível são todas as noções que um profissional em forma de T deve entender se ele estiver em uma empresa com um ciclo de vendas maior que um dia. Uma forte compreensão da psicologia de vendas é quase uma obrigação.
Você já leu o livro Receita Previsível?
PR
Como você obtém cobertura da mídia tradicional, como revistas, jornais, rádio ou TV? Como você faz um PR não convencional, como guest blogging ou stunts de PR? O influenciador está mudando o futuro do PR?
Particularmente esse é um canal muito bacana de testar, vale o experimento!
Quando foi a última vez que você mencionado na imprensa?
E-mail Marketing
O e-mail marketing ainda é um dos maiores canais de ROI. É também um canal que muda rapidamente, à medida que os comportamentos das pessoas mudam e as caixas de entrada mudam suas regras.
Criando listas de segmentações de e-mail, fluxos de e-mail, e-mail transacional, boletins informativos … o mundo do e-mail marketing é grande e complexo.
E-mail é sinônimo de coisa importante! Explico. Quando você compra algo valioso… adivinha aonde chega o comprovante da compra? E-mail!
Quantas campanhas de e-mail você criou e acompanhou?
Marketing de Conteúdo
Esta é a forma mais popular de topo de funil. Blogs, vídeos, infográficos, podcasts, planilhas, cursos por e-mail, instruções, listas, jogos, quizzes, decks de slides… que tipo de conteúdo você está criando e como você está distribuindo?
Quantos conteúdos você criou e distribuiu nos últimos 3 meses?
Nível 3 ‘direito’:
Esta é mais uma diferença entre marketing tradicional e growth. Esta seção mostra as habilidades necessárias para ativar, reter e converter prospects (visitantes/leads) em clientes fiéis.
Normalmente, é onde o UX e o marketing se encontram.
Marketing de ciclo de vida
Não é mais suficiente simplesmente direcionar tráfego para sites e produtos. Agora você precisa adquiri-los, ativá-los, convertê-los, retê-los e convencê-los a convidar outras pessoas.
É aí que a linha entre marketing e produto se dissolve para criar uma nova área chamada “crescimento”. Conhecer os modelos mentais certos sobre como rastrear e converter usuários nessa jornada é o que chamamos de marketing de ciclo de vida.
Quais são as diferentes etapas do ciclo de vida do seu cliente?
Entrevistas com clientes
Métricas rígidas nos dizem o que aconteceu com uma campanha ou um experimento. Dados SOFT (dados qualitativos) nos dizem por que isso aconteceu.
Na verdade, existe uma ciência para coletar dados qualitativos PRECISOS. Seja on-line ou off-line, agrupamos essas técnicas e práticas recomendadas sob o nome de entrevistas com clientes (simples assim).
Você já criou alguma campaha de NPS?
Viralidade
A viralidade é calculada com o “fator K” (também conhecido como “coeficiente viral”). No nível mais simples, é o número de novos usuários ou clientes que um cliente traz. Você tem viralidade positiva quando um novo cliente traz 1 ou mais clientes. Em seguida, ele se espalha como um vírus.
A chave é saber o que medir, como medir e como incentivar os encaminhamentos.
Você sabe calcular o quoeficiente viral?
Retenção
Para muitos modelos de negócios, como modelos de assinatura, freemiums, sites de mídia, e-commerce, sites de conteúdo gerado pelo usuário ou aplicativos. Retenção é rei. O modelo de negócios não funciona, a menos que você saiba como diagnosticar, rastrear e melhorar o uso diário, semanal, mensal e / ou trimestral.
Você sabe ler um gráfico de retenção?
ASO: Otimização da App Store
Celular tem ENGOLIDO o mundo. Portanto, as 2 maiores plataformas de aplicativos móveis (Google Play Store e Apple Store) não devem ser um segredo para o profissional em forma de T.
Como você otimiza para cada loja de aplicativo, quais são as principais diferenças entre os dois e como seus algoritmos funcionam?
Otimização da página de destino
A otimização da página de destino inclui elementos como design centrado na conversão, copy, testes de usabilidade e testes A/B. Geralmente, as páginas de destino são um dos primeiros pontos de contato de um cliente com seu serviço ou produto. Geralmente é o momento em que você ganha ou perde para sempre.
Quando foi a última vez que você executou um teste A/B em uma landing page?
Geração de Leads
Às vezes as pessoas não compram na primeira visita. Você precisa reuni-los como leads e, em seguida, incentivá-los a tornarem clientes. A arte da geração de leads é a de criar valor e obter detalhes pessoais em troca.
Você tem usado um “lead score” para mapear a maturidade do seu lead?
Teste de Receita
Muitas empresas simplesmente acreditam que seu preço deve ser imutável, em vez de testá-lo de forma recorrente. Sim, testes simples podem dobrar sua receita.
Quando foi última vez que você definiu um preço com base nos dados?
Onboarding
A integração é geralmente a parte mais importante da jornada do cliente. É o passo em que um visitante decidiu prestar atenção em você, mas decidirá se você o valoriza ou não.
O onboarding é onde o cliente decide adotar a sua solução ou deixá-la para sempre. O onboarding leva o cliente ao seu momento WOW (também conhecido como momento AHA).
Como você mede o momento WOW de produtos ou serviços?
E aí… Me conta! Curtiu a primeira lição? 😉
Veja o que você irá dominar nas próximas lições de growth marketing:
- Como aplicar a estratégia: Growth não é mágica, é um processo passo a passo.
- Entender a diferença entre: Tração, Transição e Growth.
- 4 cases reais para inspirar sua carreira como growth hacker.
- Meu pack growth hacking exclusivo para mapear, mensurar, gerenciar e escalar sua jornada rumo ao crescimento.
Se o que você viu até agora faz sentido para você, deixe agora seu comentário no campo abaixo.
Eu vou responder pessoalmente cada um deles, combinado?
Forte abraço e até a lição 2.
Aleson Lopes | @cientistadogrowth